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顧客消費者八大心理階段

發布時間:2020-06-21 13:52:20 已有: 人閱讀

  顧客消費者八大心理階段_教育學/心理學_人文社科_專業資料。頂尖銷售員盧作印總結成交過程中顧客的八個心理階段, 在成交的過程中要讓顧客輕松走完 每一個階段,這樣可以輕松達成交。 第一階段:滿足階段。 第一種情況是顧客確實對自己滿意。另一種情況是顧客有問題,但是

  頂尖銷售員盧作印總結成交過程中顧客的八個心理階段, 在成交的過程中要讓顧客輕松走完 每一個階段,這樣可以輕松達成交。 第一階段:滿足階段。 第一種情況是顧客確實對自己滿意。另一種情況是顧客有問題,但是不想告訴你,他告訴你 滿意只是騙你,防備銷售。再一種情況就是顧客連自己都不知道有問題。按頂尖銷售員作子 經驗,顧客一般假象地告訴你他很滿意,通過騙你而防備銷售的心理居多。 從他身上找不到任何問題,處在此階段的客戶,你無法賣任何東西給他,你必須讓顧客進入 另外一階段。 第二階段:認知階段。 這階段的客戶承認自己有問題。人一般不解決小問題,人通常只解決大問題。多數客戶認識 都自己有問題,但是沒有下決定。現實生活中處在這個階段的人最多。只有發現自己有問題 才可能進入第三階段。 第三階段:決定階段。從認知階段到決定階段要一個時間過程。 有二種情況可能會快速從認識階段過度到決定階段: A、災難性的問題。 讓顧客痛苦,讓顧客傷口擴大。幾年前聽過直銷公司龍頭老大安利的課,在安利的課程中叫 “下危機”。引導顧客如果不成交會帶來未來可能最大的痛苦。優秀的銷售員就是要把顧客從 認知階段帶到決定階段,讓顧客感覺痛苦,讓顧客自己下決定。 B、許多小問題的累積。在這個階段的顧客很容量反悔,又回到認知階段,優秀的銷售人員 要做的是不要讓顧客回去,而是把顧客帶到下一個階段。 第四階段:衡量需求階段。 比如問顧客:買房子的時候,你最重要的問題有哪些?尋找伴侶的時候你最得要問題有哪 些? 換工作的時候你最重要的條件有哪些? 第五階段:明確定義階段。 比如講,顧客講自己在樓層好,朝向好,環境好,要問顧客的真正需求。而不是你把需求給 到顧客。 需要了解顧客的真實需求。 第六階段:評估階段。 到此階段,顧客知道自己要什么東西了。到不同的地方看相同的東西。找一個信得過的人來 買東西。所以頂尖的銷售員盧作印告訴大家做好銷售,一定要懂得先把自己推銷出去,最起 碼的第一印象,形象要做好!顧客接受你產品之前是先得接受你本人。然后你要做到讓顧客 對你充分信任。 第七階段:選擇階段。通過顧客驛你的信任,選擇了你的產品,達到完美的成交。 第八階段:后悔階段。這是人性,選擇之后都會進入后悔階段。銷售人員要幫顧客解決心理 的后悔。解決顧客的這一心理之后,顧客又回到開始講到的滿足階段。

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