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如何打造企業/商業獨特銷售賣點突破銷售瓶頸?

發布時間:2020-06-21 03:10:29 已有: 人閱讀

  大家好,我是小編——紂王再昏也是君,每天堅持分享一篇原創精選的超常規營銷策略,并附帶案例解說讓大家能夠更深入的了解和運用。謝謝!!!

  既然賣點在生意經營中如此重要,到底如何才能提煉出震懾心靈的吸引力賣點呢?本篇文章就來跟大家一起探討這個話題。賣點是區隔于競爭對手且自身有實力做到讓顧客可感知和衡量的獨特價值,從這個定義我們再來分析賣點構成的前提。

  競爭對手做不到的,競爭對手不敢承諾的,競爭對手還沒有喊出來的,你把它做到,你給予承諾,你把它提前宣傳出來,就能立刻獲得目標顧客的青睞。

  賣點絕不是忽悠客戶的口號,而是一種強有力的商業承諾,必須經得起市場考驗,如果快遞公司打出“隔夜送達”的賣點,自身卻沒有實力做到,就會砸掉自己的招牌。

  找到區隔競爭對手且自身有實力做到的賣點,并不一定就能獲得市場的認可,賣點必須是消費者渴望得到的可感知衡量的價值,比如:曾經有一個商家,專門銷售安裝在陽臺的太陽能,他打出了自己的賣點是“本市第一家安裝在陽臺的太陽能”這個口號看上去高大上,但是消費者并不買賬。

  消費者需要的不是安裝在陽臺的太陽能,可能他們更想擁有使用壽命長、售后服務好、熱水效果強、價格更實惠等特征的產品,所以賣點必須是別人想要的價值。

  面對各行業不同的產品服務,從哪些角度思考,才能找到吸引消費者的賣點呢?下面為大家詳細講解,超常規營銷指導實體店策劃時的賣點思考角度。

  價格是影響消費者決策購買的重要元素,透明化或可比性強的產品以價格為賣點,會立刻獲得消費者的青睞。

  比如:廣告制作公司的賣點“自己有設備,省去中間代加工環節,價格便宜百分之二十五至百分之三十”、沃爾瑪“天天低價”、城銷售特產“代賣源頭特產,價格便宜百分之四十!保證質量!”、農村宴席采購“煙酒飲料比批發部采購更便宜!比比就知道!”

  雖然低價的賣點屢試不爽,但絕對不能理解誠打到自己骨折的價格戰,首先以低價作為切入點,必須是市場同類競爭有可比性或價值比較透明的產品,然后低價的戰略不是價格戰,而是成本戰或后端戰。

  現場服務和售后服務也是消費者購買產品時考慮的元素,如果能夠在服務上提出可衡量的標準,不僅能夠瞬間吸引顧客,還能喝形成好的口碑傳播。

  比如:某設備廠的賣點“三年之內出現任何質量問題,只需要一個電話隨叫隨到!”、職業英語培訓的賣點“結業后跟蹤咨詢服務一年”、電腦培訓學校的賣點“考核過關包分配工作,過實習期后月薪不低于四千元!否則退還全部學費!”、水果店的賣點“購滿五十元,兩公里內加一元提供定時送貨上門服務!”等

  以服務作為賣點宣傳時,一定要做到數據有標準的宣傳,切忌放空炮。比如:“提供最優質的服務是我們的職責!”、“您的滿意是我們的追求!”等,像這樣的宣傳起不到任何吸引顧客的效果。

  等待是痛苦的,人們都渴望快速得到自己想要的價值,尤其在立等可取的時代,效率低下必將被市場遺棄。如果你能做到更高效率有保障的給予客戶想要的價值,那么必將成為強有力的賣點!

  比如:快餐店的賣點“二十分鐘內送達,否則半價!”、建站教學“兩小時學會建站,否則退款!”、化妝套裝的賣點“懶人化妝,十分鐘搞定”。

  以效率作為賣點,一定要考量自身的能力,如果不能做到,切忌為了吸引顧客而假編賣點,否則適得其反。

  誰都不想買回家的產品總幾次就爛了,如果你的產品確實耐用,千萬不要吝嗇,一定要把它作為賣點告知消費者。

  比如:羊絨衫的賣點“水洗不變形,一年變形免費換!”、牛仔褲的賣點“高彈力牛仔褲,進店為你劈叉做演示!”、地磚的賣點“刀刮不留痕,錐劃不見印!”等。

  “物以稀為貴”是人性的深刻認知,不管是原材料稀缺還是生產數量稀缺都能夠引發人們的優先購買

  比如:壇裝高粱酒的賣點“采用祖傳釀酒工藝,每年限量供應一千壇!”、飯店的賣點“國家級名廚掌廚,每天限定五卓,提前預訂!”等

  以稀缺作為賣點必須要有真正的實力,還需要做好宣傳讓大眾都認識到你的價值,最后提供客戶見證而見證人必須具備影響力,

  人們都喜歡方便,討厭麻煩,如果你的生意符合這個標準,但競爭對手沒有以此作為宣傳,就可以從這個角度思考自己的賣點。

  比如:酒店的賣點“內設停車場,停車有保障”,賓館的賣點“只要市內,一個電話免費派車來接!”,婚紗攝影平臺“結婚找影樓無需東奔西跑,點點鼠標就能比價!”等

  實力是品質、服務、效率等體現,如果能夠從員工實力、產品技術、特殊資質、過往成績等入手作為賣點宣傳,也能夠擄獲消費者的心。

  比如:保潔公司的賣點“保潔員工全部通過安全保潔資格考核,服務更加安全到位!”,英語培訓的賣點“百分之六十五為美國特聘外籍教師,英語教學更純正!”,補習班的賣點“每年重點高中補習班升學率達百分之六十!”等

  比如:燒烤培訓的賣點“除了教你烤出美味的燒烤,還教會你如何經營賺錢!”,早餐店的賣點“五種美味配菜免費吃!”,學生教輔材料的賣點“凡本店會員每年可享寒暑兩期速記培訓!”等

  為什么顧客有貨比三家的需求?因為人們總希望通過對比,找到最合適自己的產品和服務。所以用更多選擇作業賣點,也能吸引特定人群的光顧。

  比如:燈具店的賣點“168種款式任你選擇,總有一款適合你!”,自助餐廳的賣點“僅需四十五元,108種菜品供你隨意吃!”等

  很多時候行業內大家都習以為常的產品特點或生產流程,并沒有引起重視,殊不知消費者并不知道這些。這時你把它作為賣點宣傳出來,就能夠引發消費者的青睞,換句話說大家都在做的事情別人沒有喊出來,你喊出來了消費者就只認可你了。

  很多銷售設備的企業對比同行來說,并沒有出眾的地方,然而他們會著重的描述設備上某些零部件的工藝以及原產地,瞬間在目標受眾的心目中就跟競爭對手形成了強有力的區隔!

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